Un acheteur public peut réserver un marché à des structures d’insertion, ou exiger d’un titulaire qu’il réalise une partie des heures avec des personnes éloignées de l’emploi. Les deux mécanismes existent, ils ne se ressemblent pas, et ils ne se rédigent pas de la même façon. Voici comment ils fonctionnent, vus depuis une entreprise d’insertion qui y répond.
Nous écrivons cet article parce que la question nous est posée dans presque chaque consultation : « comment vous situez-vous par rapport à la clause sociale ? » La réponse mérite mieux qu’une ligne dans un mémoire technique.
Trois outils différents, souvent confondus
Le code de la commande publique offre plusieurs leviers pour intégrer une exigence sociale dans un achat. Ils sont cumulables, mais ils n’ont ni la même portée ni les mêmes effets sur la concurrence.
La clause d’exécution
C’est la plus répandue. Le marché reste ouvert à tous, mais son titulaire s’engage à réaliser un volume d’heures d’insertion défini au cahier des charges. Il peut les réaliser lui-même, en recrutant, ou les sous-traiter à une structure d’insertion. Le contrôle porte sur les heures effectivement réalisées.
Le marché réservé
L’acheteur restreint la consultation aux structures d’insertion par l’activité économique. Seules les entreprises agréées peuvent candidater. L’outil est puissant, il suppose en contrepartie de s’assurer qu’il existe assez d’opérateurs sur le territoire pour que la mise en concurrence reste réelle.
Le critère d’attribution
La performance en matière d’insertion devient un critère de notation, avec une pondération annoncée dès l’avis de marché. Il doit rester lié à l’objet du marché et être mesurable, sans quoi il sera fragile en cas de recours.
Comment choisir entre les trois
Le choix dépend surtout de la nature de la prestation et de la profondeur du tissu local.
| Situation | Outil adapté |
|---|---|
| Marché technique, peu d’opérateurs d’insertion sur le segment | Clause d’exécution avec un volume d’heures réaliste |
| Prestation courante, plusieurs structures capables sur le territoire | Marché réservé, ou allotissement avec un lot réservé |
| Volonté de valoriser sans contraindre | Critère d’attribution pondéré |
| Marché important à fort volume d’heures | Clause d’exécution et critère combinés |
Une erreur classique consiste à fixer un volume d’heures d’insertion décorrélé de la réalité du marché. Trop bas, la clause ne produit aucun effet. Trop haut, elle décourage les candidatures et aboutit à une consultation infructueuse. Le bon réflexe est d’en parler avec le facilitateur de la clause sociale du territoire avant la rédaction.
Le sourcing, l’étape que l’on saute trop souvent
Rien n’interdit à un acheteur d’échanger avec des opérateurs avant de lancer sa consultation, à condition que ces échanges ne faussent pas la concurrence. C’est même recommandé : cela permet de calibrer les volumes, les délais et les exigences techniques.
Pour trouver les structures compétentes dans le Var :
- le portail public « le marché de l’inclusion », qui recense les structures par département et par secteur, avec leur éligibilité à la clause ;
- le facilitateur clause sociale du territoire, hébergé selon les cas par le département, la métropole ou un PLIE ;
- la chambre régionale de l’économie sociale et solidaire, qui tient l’annuaire de ses adhérents ;
- les réseaux de l’insertion par l’activité économique, qui connaissent les capacités réelles de leurs structures.
Ce que vaut une entreprise d’insertion sur le plan technique
C’est la crainte la plus fréquente chez les acheteurs, et elle est légitime : une structure à vocation sociale tiendra-t-elle le niveau d’exigence d’un marché public ?
Un élément de réponse concret, pris chez nous. En 2024, notre boulangerie Dessine-moi un pain a été retenue par la Ville de La Seyne-sur-Mer parmi six boulangeries attributaires du marché de fourniture de pain et de viennoiseries pour la restauration scolaire, pour une durée de quatre ans. Le marché alimente plus de 5 200 repas par jour en période scolaire. Nous avons concouru sur les mêmes critères de qualité et de fraîcheur que des boulangeries artisanales classiques, et nous avons été retenus sur ces critères.
Une entreprise d’insertion est une entreprise. Elle produit, elle facture, elle assume des pénalités de retard, elle est soumise aux mêmes contrôles sanitaires. La différence tient à la composition de ses équipes et à l’encadrement renforcé qu’elle finance.
Ce que la clause change vraiment pour un territoire
Un volume d’heures d’insertion, ce sont des parcours réels. Chez nous, un parcours dure jusqu’à 24 mois en contrat à durée déterminée d’insertion, avec un encadrement par des chefs cuisiniers et un chef pâtissier en contrat à durée indéterminée, un accompagnement social conventionné, et des formations qualifiantes menant au CAP Cuisine ou au CAP Pâtissier.
Nos établissements sont implantés dans le quartier Berthe à La Seyne-sur-Mer et dans le centre ancien de Toulon, deux quartiers prioritaires de la politique de la ville. Un marché passé avec nous produit donc de l’emploi là où le taux de chômage du bassin est le plus élevé.
Les questions qu’un acheteur devrait poser
Si vous évaluez une structure d’insertion, ces cinq questions séparent les dossiers solides des autres.
- Quel est le nombre de postes conventionnés, et par quelle autorité ?
- Quel est le taux de sorties vers l’emploi durable ou vers une formation qualifiante, sur quelle année ?
- Qui encadre la production au quotidien, avec quelles qualifications ?
- Quels marchés comparables ont déjà été exécutés, et avec quels résultats ?
- Quels agréments sanitaires ou techniques la structure détient-elle ?
Une structure sérieuse répond à ces cinq questions sans hésiter, chiffres à l’appui. Si la réponse reste vague, l’exécution le sera aussi.
Travailler avec l’AVIE
Nous sommes une association loi 1901 créée en 1996, conventionnée entreprise d’insertion, et nous exploitons quatre établissements de restauration dans le Var. Nous répondons à des marchés de restauration collective, de portage de repas et de prestations traiteur, ainsi qu’à des consultations comportant une clause d’insertion.
Pour étudier une consultation ou préparer un sourcing, écrivez-nous ou appelez le 04 94 87 30 99. Nous vous transmettrons nos références, nos agréments et nos capacités de production.
Questions fréquentes
Une association peut-elle répondre à un marché public ?
Oui. Une association exerçant une activité économique candidate comme n’importe quel opérateur économique, à condition de remplir les conditions de candidature et de capacité fixées par la consultation.
La clause sociale s’applique-t-elle aux petits marchés ?
Rien ne l’interdit, mais elle produit peu d’effet sous un certain volume : un marché de quelques milliers d’euros ne génère pas assez d’heures pour construire un parcours. Mieux vaut concentrer l’effort sur les marchés récurrents et les accords-cadres.
Comment vérifier qu’une structure est bien éligible ?
Le portail public « le marché de l’inclusion » indique l’éligibilité à la clause sociale pour chaque structure référencée, ainsi que son implantation en quartier prioritaire le cas échéant. C’est la source la plus simple à citer dans un rapport d’analyse des offres.
Que se passe-t-il si le titulaire ne réalise pas les heures prévues ?
Le marché doit prévoir le mécanisme, en général des pénalités proportionnelles aux heures non réalisées. Une clause sans sanction et sans suivi reste un vœu. Le suivi des heures est aussi important que leur inscription au cahier des charges.
